Automatización de ventas versus automatización de marketing para respaldar su negocio

I’falta de proximidad que caracterizó el último año sacó a la luz muchos fenómenos, entre ellos mostró la necesidad de innovar muchos procesos de las empresas. De hecho, es cada vez más importante ser rápido, oportuno y siempre Actualizado En cuanto a lo que quiere el cliente, la competencia es cada vez más fuerte y el verdadero desafío es gestionar su negocio poniendo al cliente en el centro.

De hecho, los clientes se orientan cada vez más hacia ofertas a medida, cada vez más alineadas con sus necesidades y demandas. No importa si nos referimos a un mercado B2B o B2C, el cliente tiene las mismas expectativas, ya sea un comprador particular o empresarial.

Pero ¿qué herramientas tenemos disponibles para hacer esto?

Ya en 2012, Peter Fader defendía la necesidad de poner al cliente en el centro; en tu libro Centramiento en el cliente: centrarse en los clientes adecuados para obtener una ventaja estratégicaSostiene que toda empresa debe trabajar estratégicamente para personalizar el nivel de atención y energía que debe dedicar a cada cliente.

Esto significa ser muy específico a la hora de identificar a sus compradores y dedicar acciones de prospección y campañas de marketing bien orientadas en relación con cada categoría a la que nos dirigimos.

¿Qué tipo de esfuerzo requiere todo esto?

Sin duda requiere de un gran compromiso por parte de las empresas, por eso se han creado sistemas que permiten automatizar procesos, haciendo que las funciones de marketing y ventas sean cada vez más sinérgicas y funcionales entre sí.

Recopilar información detallada del cliente

Una empresa que realmente quiera actuar para poner al cliente en el centro debe, ante todo, ser capaz de medir el valor cliente y entender completamente qué tipo de necesitar y cuánto tiempo realmente se debe invertir en ese cliente.

Para ello tenemos a nuestra disposición i Sistemas CRM (Gestión de relaciones con el cliente)tecnologías creadas para analizar y procesar la información del cliente.

¿Lo que esto significa? Los sistemas CRM son altamente personalizables y permiten integrar tres aspectos fundamentales para controlar correctamente un mercado de referencia: tecnología, estrategia y procesos.

De hecho, estos sistemas nos permiten recopilar información de forma estructurada, permitiéndonos evaluar e implementar una estrategia de actuación sobre el cliente que tenga en cuenta su historia e información sobre la estructura organizacional. Además, utilice una herramienta CRM, mejora la calidad de los flujos y procesos de comunicación. De hecho, toda la información, incluidos los correos electrónicos, puede pasar por la misma área, lo que permite que varios actores se alineen rápidamente con cada cambio en el proyecto.

¿Qué es la automatización de ventas?

Para comprender cómo los sistemas automatizados pueden respaldar el proceso de ventas, retrocedamos un paso.

Durante mucho tiempo, las ventas se consideraron una función para la que se adquirían habilidades específicas sólo mediante la práctica. Los buenos vendedores caminaban de la mano y tenían un enfoque muy espontáneo y poco metodológico.

Con el aumento del mercado y la complejidad de la oferta, la función de ventas también tuvo la necesidad de cambiar su enfoque y hoy, adoptar una metodología estructuradaEs fundamental conseguir resultados constantes y duraderos en el tiempo.

Eso significa Apoyar las ventas también a través de la automatización. de diferentes tipos de actividades, concretamente aquellas que son repetitivas y requieren una inversión de tiempo que no es estrictamente necesaria para mejorar el conocimiento y la relación con los clientes.

Qué es automatización de ventas? Con este término nos referimos a un proceso que nos permite sustituir todas las actividades gestionadas manualmente por ventas mediante la adopción de un software, capaz de reducir el tiempo dedicado a actividades «operativas» y ayudar a ventas a centrarse en lo verdaderamente funcional para generar nuevas oportunidades comerciales como construir relaciones valiosas con las personas.

¿Un ejemplo? Piense en cuántos correos electrónicos puede enviar una persona y cuántos puede enviar un sistema; Enriquecer la función de ventas con un sistema automatizado permite a todos configurar el envío automático de mensajes, teniendo disponible cada día una base de datos de leads para contactar, todos ya mapeados en sus principales características.

Los sistemas de automatización de ventas, especialmente aquellos como HubSpot que también integran un CRM, son sistemas avanzados que permiten tener toda la información de los leads siempre actualizada, agilizando todas las actividades rutinarias relacionadas con la gestión operativa del cliente (desde mensajes, contratos, gestión de calendarios y llamadas telefónicas). Se trata, por tanto, de una implementación tecnológica que tiene un impacto significativo en la actividad comercial, estructurando el proceso y soportando las funciones más operativas.

¿Qué es la automatización del marketing?

La función de marketing también debe afrontar el cambio y la aceleración que dicta la digitalización, por lo que es importante que los especialistas en marketing también aprovechen los nuevos sistemas de gestión de datos para poder manejar los aspectos estratégicos con mayor cuidado.

Cada campaña y contenido debe estar bien orientado y cuidado en cada detalle, en un ambiente de sobrecarga de información Es fácil aburrir a sus clientes con mensajes genéricos que son idénticos a muchos otros enviados por la competencia.

Por este motivo, muchas empresas se dotan de sistemas de automatización para la función de marketing para poder garantizar precisión y puntualidad en la gestión de campañas.

¿Qué es la automatización del marketing? Según la definición proporcionada por HubSpot:

Los sistemas de automatización, como ya hemos dicho, permiten una perfil de cliente oportunoDe esta manera, la función de marketing puede mejorarlos para definir campañas ad hoc altamente dirigidas a personas específicas.

oh automatización de marketing es un soporte funcional para dos aspectos de gestión distintos: por un lado, automatiza y facilita aspectos operativos, permitiendo crear landing pages, planificar campañas y automatizar mensajes; por otro lado, permite integrar datos y evaluar cuáles podrían ser los canales de comunicación más efectivos para mejorar la calidad y continuidad de las relaciones con los clientes.

Los beneficios son muchos, por ejemplo:

• notificaciones en tiempo real que nos permiten optimizar el inicio del proceso de responsabilización y gestión del lead generado por las actividades de comunicación.
• calificación de plomo Gracias a la información recopilada automáticamente a través de los formularios, es posible identificar rápidamente el cliente potencial y calificarlo desde el punto de vista del marketing y las ventas.
• inteligencia de ventas avanzada ya que el acceso a la información relativa a las acciones realizadas por el cliente potencial en canales propios (páginas vistas, insights descargados) permite que los números de ventas comiencen la fase de contacto preparando información que pueda satisfacer los intereses del usuario y guiarlo a través de las fases del Comprador. Viaje.
• procesos de puntuación de clientes potenciales gracias a la posibilidad de asignar a cada propiedad recopilada a través de los formularios una puntuación acorde con el perfil de cliente ideal definido dentro de la estrategia de habilitación de ventas.
• automatización de informes posible gracias a las herramientas integradas en HubSpot que facilitan las actividades de seguimiento del desempeño y la definición de nuevas estrategias orientadas a la mejora continua de los resultados.

No sólo eso, como veremos en el siguiente párrafo, la adopción de estas tecnologías y la automatización de procesos nos permite garantizar una mejor alineación entre los equipos involucrados.

Automatización para permitir la sinergia entre funciones.

Como hemos visto, automatizar los sistemas de recopilación, análisis y seguimiento de datos permite que ventas y marketing se centren en aspectos menos operativos y más estratégicos.

En particular, sistemas integrados y avanzados como Hubspot o Salesforce permiten crear un verdadero flujo estructurado de comunicación e interacción entre las dos funciones.

¿Cuáles son los beneficios para la organización?

Si bien los beneficios para las funciones de ventas y marketing son claros, es posible que los beneficios para toda la organización no lo sean.

La principal ventaja es laoptimización de los flujos y procesos de comunicación; La recopilación de datos e información a través de un único sistema permite evaluar cómo gestionar al cliente individual, para implementar acciones específicas realmente necesarias para desarrollar o consolidar la relación.

Además, este tipo de enfoque favorece la creación de campañas verdaderamente funcionales para la captación de leads. La imagen de la organización es valorada ante los ojos de los clientes, quienes reciben información estructurada y siempre enfocada a sus necesidades e intereses. Además, se evitan desagradables solapamientos en el envío de invitaciones, boletines y comunicaciones. De esta forma, se gestiona al cliente mediante una acción combinada entre funciones que se comunican de forma constante y efectiva.

En resumen: en un contexto cada vez más complejo y competitivo, la automatización nos ayuda a gestionar a los clientes de forma eficaz y estratégica. Descubra las ventajas de la automatización de marketing y ventas en un solo proceso Transformación de ventas En los negocios.