De esta reflexión surge otro puntovea toda la base de la Transformación de Ventas: las necesidadesCiudad recuperar la confianza del cliente potencialoh.
Hoy en día, una de las principales causas de pérdida de confianza hacia el «vendedor» debe buscarse en los propios modelos de venta, en el momento en que se ponen la acción en el centro de la figura comercial: las ventas externas son una método que responda a estas características.
Precisamente la multiplicación de posibles puntos de contacto conversacional con el cliente potencial ha propiciado el surgimiento de un enfoque comercial orientado a las llamadas en frío y los correos electrónicos masivos. En definitiva, querer estar en contacto con todo el mundo, o al menos con el mayor número posible de personas potenciales. clientes, a costa de sacrificar la personalizaciónde mensajes comerciales y un profundo conocimiento de las necesidades reales del interlocutor.
I’ventas salientes aparece -en la mayoría de los casos- como una enfoque centrado en el producto y centrado en el vendedor.
Este enfoque sigue siendo eficaz hoy en día.¿permanecer?
En algunos casos, puede ser así. En otros no. Hoy, el valor del comercio debe orientarse hacia nuevo modelos de ventamás contextual que las cámarasLos prejuicios y las reflexiones comentadas anteriormente.rendirse, exponiéndose así a un camino de ventas Transformación.
Las ventas internas significan desarrollo una metodología de ventas de “atracción” en lugar de “empuje”. oh el objetivo del número de ventas pasa a ser el del puestoser como uno punto de referencia para el cliente potencialcapaz de conocer sus necesidades, escucharle y, sólo en el momento álgido de la relación comercial, sugerirle las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades.
En otras palabras, el enfoque centrado en el producto y/o centrado en el vendedor evoluciona hacia un enfoque completamente centrado en el cliente.
Ser capaz de definirse como “orientado al cliente” en el ámbito profesionalEl acceso comercial es necesario ante todo. cambia tu enfoquecentrándose en las fases de compra del cliente y menos en las fases de venta del vendedor.
A primera vista esto puede parecer un matiz. En realidad, se trata de un cambio paradigmático, que requiere lamejora de habilidades comercial y repensar la metodología de ventas. Respecto a este segundo aspecto, se solicita al número de ventas para cuestionar estoMetodologías de venta orientadas al momento del “cierre de contrato”.
En la segunda mitad del siglo XX se teorizaron varios modelos de ventas (muchos de ellos todavía se utilizan hoy en día) y, de todos ellos, el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) se encuentra sin duda entre los más conocidos.
Captar la atención del cliente, estimular el interés por el producto, inducir el deseo de poseer y vender: estos son los pilares de los modelos previos a la expansión de la transformación digital.
Como decíamos, centrado en el producto y centrado en el vendedor. Entonces, ¿qué debemos hacer para apoyar la evolución del enfoque comercial y fomentar la generación de nuevas oportunidades de negocio?
Ventas entrantes: adopte un nuevo enfoque de ventas
Hacer inbound sales significa adoptar un nuevo modelo, para responder a los cambios que se han producido a nivel global en relación a la disponibilidad de conocimiento. El nivel de empoderamiento del consumidor ha aumentado, al igual que la posibilidad de acceder a la información: por lo tanto, las decisiones de compra están cambiando en consecuencia.
En un contexto de este tipo, el vendedor ya no es indispensable en el proceso de compra: Los clientes potenciales pueden evaluar de forma independiente qué solución es la adecuada para ellos.
Por lo tanto, el vendedor debe cambiar su metodología para cambiar su objetivo: de “solo vender” a convertirse en un punto de referencia para el cliente potencial y luego vender.
¿Cómo poner en práctica este propósito? A través de un modelo diferente: inbound. Este modelo proporciona una Viaje comercial estructurado en 4 fases.
1. Identificación
La primera es la fase de identificación, en la que es necesario resaltar las necesidades, objetivos y desafíos reales del cliente potencial. Para un inbound salesperson, el conocimiento es una condición sine qua non para convertirse en un interlocutor digno de confianza.
2. Conexión
Luego viene la fase de conexión, en la que el comercial contacta al cliente potencial a través de mensajes personalizados y orientado a responder a las mismas necesidades previamente identificadas.
3. Exploración
Sigue la fase de exploración: una vez establecida la conexión con el cliente potencial, es necesario comprender en profundidad todas las facetas de sus necesidades. El vendedor debe centrar sus esfuerzos en crear las bases de una relación de confianza a través de una relación orientada a la escucha mutua y no al diálogo unilateral entre vendedor y cliente (el clásico vender, vender, vender).
4. Opciones de dirección
Finalmente, la fase de aproximación a las opciones de compra. En esta etapa final, el objetivo del vendedor es hacer uso del conocimiento establecido y la confianza mutua con el cliente potencial para orientar sus elecciones de compra hacia productos y servicios que puedan ofrecer la mejor solución a sus necesidades.
Esta última fase representa el punto de quiebre más evidente que los modelos de ventas no orientados al cliente. La fase final de “cierre” se sustituye por una fase final en la que el vendedor pretende posicionarse como un verdadero consultor, capaz de representar un punto de referencia para que el cliente potencial finalice su proceso de compra.
En la metodología de entrada, La palabra «vender» no aparece.. La venta no representa el punto de llegada al final de la relación con el cliente potencial: se convierte en un consecuencia natural la relación en sí y la confianza que se genera entre cliente y ventas.
Nuevas habilidades para apoyar las ventas.
Para poner en práctica este tipo de metodología empresarial entra en juego la necesidad de un nuevo modelo mental y nuevas habilidades. Desarrollar habilidades digitales y sociales como la escucha activa y la capacidad de comunicación.La comunicación – incluso virtual – y la capacidad de persuadir son cruciales para que seamos protagonistas de un enfoque comercial renovado.
No hace falta decir que la escucha activa y la comunicación ellos son Habilidades interpersonales básicas para un vendedor inbound: Dirigir esfuerzos comerciales al cono.conocer al cliente y ganarse su confianzaEsto requiere inevitablemente habilidades de este tipo.
Sin embargo, a primera vista, la capacidad de persuadir puede parecer incompatible con esta metodología de ventas. Para profundizar en este aspecto entrevistamos a Marco Baldocchi, especialista en neurociencia, CEO y fundador del Grupo Marco Baldocchi.
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