La difícil ciencia de predecir el futuro, así se titula el editorial que abre el segundo número de Revista Tentáculo publicación del Diccionario Digital que pretende poner orden en las agitadas fases de cambio de las empresas.
¿A qué se refiere la segunda pregunta? Entre mil incertidumbres, mucha esperanza y una fuerte necesidad de cambio, comenzó el 2021. Nunca. Porque en este período de gran inestabilidad era muy complejo hacer predicciones sobre el desarrollo de su negocio.
La necesidad de tomar decisiones siempre nos ha llevado a Mira al futuroEstamos tratando de predecirlo, pero en un momento como este es imposible saber con certeza cuáles serán los efectos a largo plazo de la pandemia.
Para aquellos como nosotros, sin embargo, siempre cambio de estudioresulta más fácil delinear algunos escenarios e interceptar qué transformaciones ocurrirán.
Con este artículo damos la bienvenida a la segunda edición de la Revista Tentacle, dedicada a mundo de ventas: alinear los procesos de venta con las tendencias de la Transformación Digital es un tema prioritario para afrontar las nuevas formas de consumo.
Es un tema de valor estratégicorelevantes tanto para la continuidad del negocio de la empresa como para el desarrollo futuro de la misma.
En los próximos artículos descubrirás cuáles son los principales cambios que afectan al mundo de las ventas, cuáles son los principales retos que introduce la transformación digital y qué acciones tomar para conseguir que tu equipo comercial y tu negocio prosperen. Como siempre, valoramos el legado del pasado, pero esperamos.
Aquí están los artículos de la Revista:
- ¿Harías ventas? No, pero el CEO sí.
- Nada se destruye, todo se transforma.
- El don de la omnipresencia
- Neuromarketing y Transformación de Ventas: la investigación
- El amanecer de un nuevo vendedor
- Nos odiamos tanto
- Deja tu huella (audio)
- Las oportunidades surgen de la adversidad.
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1. ¿Harías ventas? No, pero el director general sí.
El vendedor: uno de los roles profesionales más maltratados de todos los tiempos.
Vendedores de aire caliente, vendedores de escobas, vendedores molestos, dispuestos a ofrecerte cualquier cosa con tal de alcanzar una cuota mensual o trimestral.
La web está llena de estadísticas, más o menos cómicas y ciertas, que señalan al vendedor, que no parece gozar de una confianza excelente.
Las siguientes estadísticas, si bien deben tomarse con cautela, todavía dan que pensar: 94% de personas afirma tener comunicaciones intermitentes debido a mensajes promocionales no alineado con sus necesidades (fuente: Oracle, Frictionless B2C).
El 74% de las personas se dan por vencidas. una marca, si la compra se vuelve difícil (fuente: Salesforce). El 59% de los clientes prefiere no hablar con un vendedor (fuente: Aligned to Achieve).
No menos preocupante es la evidencia recogida por Gartner (2018) según la cual casi la mitad de los Millennials (1981 – 1995) Preferiría no tener interacciones con un representante de ventas.al menos en el contexto B2B.
Si se considera que los nativos digitales representarán más del 50% de la población mundial en los próximos 3-5 años, la evolución del vendedor se convierte realmente en una prioridad.
Con la llegada de Internet y la transformación digital la situación ciertamente no ha mejoradodado que hemos sido testigos de un cambio constante del poder de negociación hacia manos de clientes cada vez más avanzados e informados.
Internet ha hecho que el vendedor ya no sea el principal poseedor de la información necesaria para realizar una compra, ya que hoy en día todo se puede encontrar en la red, incluso la opinión incondicional de quienes ya han tenido la misma experiencia de compra y consumo.
Parafraseando un famoso proverbio africano:
Se está desarrollando una nueva forma de equilibrio dinámico en torno al conocimiento, que oscila entre un cliente expuesto a los riesgos cognitivos inherentes a la sobrecarga de información y el vendedor que aspira a convertirse en vendedor. socio de confianza capaz de informar y educar a sus clientes.
El futuro de los vendedores es más brillante de lo que parece.
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2. Nada se destruye, todo se transforma.
Evento épico. Punto sin retorno. Año nuevo cero.
Es en estos términos que hoy hablamos de la pandemia de Covid-19. Porque hace poco más de un año empezamos a percibir el tiempo de otra manera: hoy somos cada vez más conscientes de que había un mundo prepandémico es eso habrá otra pospandemia.
De hecho, en palabras del historiador escocés Niall Ferguson, sería mejor imaginar un mundo “con Covid-19” que un mundo “post-Covid-19”, ya que el virus en sí no es más que una enfermedad a la que le debemos aclimatarse como especie.
En julio de 2020, más de la mitad de los internautas decían haber decidido posponer compras importantes (autos, vacaciones, electrónica, etc.), hoy lo dice el 25% de los usuarios.
Por lo tanto, ya no suspendemos nuestras vidas y comenzamos a planificar el futuro nuevamente. Desde un punto de vista económico, los indicadores de la OCDE destacan lacomienzo de una fase de recuperación impulsado principalmente por China y Estados Unidos, y también en Europa, incluida Italia, los indicadores previstos apuntan a una tendencia positiva en los próximos meses.
Aquí es donde todos nos encontramos en busca de un nuevo equilibrioque las actividades económicas y las instituciones estén involucradas en una verdadera transformación digital capaz de permitir el inicio de una nueva era.
¿Recordará la historia los años posteriores al inicio de la pandemia como Coronaceno, término derivado del tristemente conocido coronavirus SARS-CoV-2? Probable.
¿Qué características distinguirán este nuevo período histórico?
La gente pasa más tiempo en línea.
Según We Are Social, los italianos gastaron todos los días en 2020 más de 6 horas en línea usando para casi 2 horas en las redes sociales.
La adopción de soluciones digitales ha experimentado un fuerte aceleración, desde herramientas de reuniones online hasta el aumento de las compras online. En los últimos 16 meses hemos experimentado un cambio que, en condiciones normales, habría requerido al menos 10 años.
Según Google “todos navegamos en aguas desconocidas”.
Momentos difíciles y disruptivos como los actuales también traen beneficios Nuevas oportunidades: Ahora es el momento de renacer, experimentar, aprender y cambiar su enfoque para prepararse para el próximo y nuevo futuro. Nos hemos arremangado con determinación y perseverancia desde marzo de 2020.
Las palabras clave de este período fueron flexibilidad, agilidad Es resiliencia. Sí, pero ¿qué hemos aprendido? ¿Cómo han cambiado los comportamientos de los consumidores?
Las necesidades y los procesos de toma de decisiones cambian rápidamente, son volátiles y rápidos, al igual que el período histórico en el que vivimos. ¿Por qué?
Vivimos en la erasobrecarga de información, estamos sujetos a multitud de información nueva y esto requiere un gran esfuerzo mental y cognitivo, reduciendo significativamente nuestra capacidad de atención. De hecho, el “algo desordenado”, un momento caótico entre el primer desencadenante (estímulo) y la compra misma, provocado por la enorme cantidad de información y las múltiples opciones disponibles para los clientes potenciales.
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