las nuevas reglas del inbound marketing

En este articulo Volvamos sobre la transición del embudo al volante. y te explicamos como este último debe integrar –y no reemplazar– el embudo:

1. Del embudo al volante
2. Volante: qué es, qué significa y cómo funciona
3. Inbound marketing, embudo y volante
4. Flywheel: por qué no sustituye a los embudos, sino que los integra
5. Conclusión

En este artículo hablaremos de Inbound Marketing, pero ¿cuáles son sus características? ¿Cuáles son las diferencias entre el Outbound Marketing?? Para que puedas profundizar más en este tema, hemos creado una infografía sencilla que te ayudará a obtener mayor claridad.

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1. Del embudo al volante

Como mencionamos, si trabajas en la industria del marketing Probablemente piense en la estructura comercial de su empresa como una especie de embudo.: una cantidad bastante grande de personas que conocen su empresa, una cantidad menor de personas que interactúan con ella y una cantidad aún menor de personas que realmente le compran.

Visualizar su negocio como un embudo (o embudo) es fácil porque cada vez que mira un gráfico que representa un proceso de conversión, el gráfico en sí tiene forma de embudo.

Pero existe un gran problema al pensar en su negocio como un embudo.

En el mundo físico, cuando usas un embudo, pones algo en la parte superior y esperas a que salga por la parte inferior, y ahí es donde termina la acción. Todo movimiento se detiene hasta que vuelves a poner algo encima. Además, cuando pones algo en el embudo, lo que sale por el fondo no impacta la parte superior, simplemente sale por el fondo y aterriza en algún lugar.

Piénselo: si a sus clientes les encanta su producto, también lo recomendarán a sus amigos, lo que significa la parte inferior del embudo puede alimentar la parte superior.

Del mismo modo, si las personas que te compran tienen una mala experiencia, si no están contentas con la forma en que los trataste, también se lo dirán a sus amigos. Esto significa que las personas que salen del fondo del embudo pueden evitar que otros entren por la parte superior. Básicamente, la actitud de las personas cuando salen de la parte inferior del embudo impacta directamente en la cantidad de personas que están dispuestas a ingresar a la parte superior del embudo.

A estas alturas parece claro que el funnel no es la mejor metáfora para tu empresa. Una metáfora mucho mejor es el volante.

2. Volante: qué es, qué significa y cómo funciona

El volante de HubSpot es una nueva forma de representar tu negocio, pero no es algo completamente ajeno al embudo. El viaje del embudo al volante (éste es en realidad el significado italiano de volante) no ocurrió de la noche a la mañana, y Los dos tipos de visualización se integran..

Pero lo que cual es el volante? Un objeto mecánico capaz de almacenar energía. Inventado por James Watt, el volante es simplemente una rueda increíblemente eficiente desde el punto de vista energético. La cantidad de energía que almacena depende directamente de tres aspectos:

1. qué tan rápido gira;
2. cuánta fricción lo frena;
3. cómo está hecho el volante: qué tamaño tiene y cuánto pesa.

Esta energía es especialmente útil cuando piensas en cómo los clientes pueden ayudar a que tu negocio crezca. Con Flywheel usted utiliza el impulso de sus clientes satisfechos para impulsar su referencia y optimizar las ventas. Básicamente, tu negocio sigue funcionando gracias a la energía que emana de tus clientes satisfechos.

Pero si produce clientes insatisfechos vendiendo a personas que no encajan bien con su oferta o presentando productos inadecuados, trabajarán en contra de su volante, produciendo fricción que desacelerará el crecimiento de su empresa.

Incluso cuando trabaje con clientes descontentos, debe hacer todo lo posible para garantizar que tengan la mejor experiencia posible. Todo lo que haga debe hacerse con el objetivo de cree clientes que agreguen energía positiva al volante y aceleren el crecimiento de su empresa.

3. Inbound marketing, embudo y volante

La metodología de mercadotecnia interna Se puede dibujar con un círculo en el que las personas están en el centro, y alrededor de él giran tres “fases” que tus equipos deben tener en cuenta: atraer, involucrar y deleitar.

Aquí el detalle de cada fase:

• atrae: Se trata de utilizar tus habilidades para crear contenido y conversaciones que inicien relaciones significativas con las personas adecuadas;
• Involucrar: significa construir relaciones duraderas con las personas, brindándoles conocimientos y soluciones alineadas con sus objetivos;
• Placer: Se trata de brindar una experiencia excepcional a sus clientes que realmente les permita alcanzar sus objetivos y convertirse en defensores de su empresa.

Al atraer clientes que tienen un problema que usted puede resolver, interactuar con ellos en sus términos y deleitarlos en cada paso del recorrido del comprador, creará el impulso que los impulsará a agregar potencia a su volante. Esta es una gran ventaja sobre la típica vista de embudo porque significa que No eres el único que puede ayudar a que tu negocio crezca – También tienes a todos tus clientes fieles de tu lado.

4. Flywheel: porque no sustituye a los embudos, sino que los integra

Ahora hablemos de cómo encajan los embudos y los volantes. Por qué los embudos no están desapareciendo. El volante representa a su empresa en su conjunto, pero aún tendrá diagramas y gráficos de embudo que representan la efectividad de diferentes procesos dentro de su empresa, y es importante asegurarse de que estos embudos alimenten su volante.

Lo más importante de estos embudos es tu proceso de ventas: define los pasos que tu equipo de ventas te ayuda a completar para transformar un cliente potencial calificado en un cliente. Si observa un gráfico de sus datos históricos de ventas, probablemente encontrará que muchas personas llegan al primer paso de su proceso de ventas, un poco menos personas llegan al segundo paso, y así sucesivamente hasta el paso final. (la venta real). ), donde llega el menor número de personas.

Este es un embudo útil: puede ayudarte a mejorar los pasos de tu proceso de ventas. Por ejemplo, si experimenta una rotación excepcional entre el Paso 1 y el Paso 2, es posible que su equipo de ventas esté demasiado ansioso por convertir clientes potenciales calificados en clientes. Es un problema común en el departamento de ventas y conduce a pronósticos de ventas inflados y números perdidos. La solución a este problema es Crear criterios más rigurosos para transformar un cliente potencial en una oportunidad.o reducir el peso que las previsiones de ventas dan a los leads en esta primera fase.

Lo que acabamos de mencionar es un buen ejemplo de cómo utilizar un embudo para mejorar un aspecto específico del rendimiento empresarial: pensar en su negocio en términos de un volante no debería perjudicar nada de esto. En vez de, Al integrar el volante y pensar en él en la parte superior de sus gráficos de embudo, puede encontrar aún más lugares donde se pueden mejorar su

¿Otro ejemplo de cómo el volante integra embudos? No importa en qué industria se encuentre, es una buena práctica pedir a los clientes satisfechos que recomienden su negocio a personas de su red. ¿Qué debe suceder para que un cliente esté lo suficientemente satisfecho con su producto como para sentirse cómodo al colocarlo? ¿Sus amigos se ponen en contacto con su empresa?

Probablemente Hay cosas específicas que su equipo de servicio al cliente puede hacer para facilitar la obtención de referencias.. Y puedes encontrar esto Hay cosas que su equipo de ventas debe hacer antes de la ventapara aumentar la probabilidad de que alguien promueva el servicio postventa de la empresa. También puede haber acciones que su equipo de marketing pueda configurar antes de obtener un cliente potencial..

Al tomar embudos individuales en su empresa y ponerlos al volante, desbloqueará oportunidades de colaboración: Todos los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente deben trabajar alineados para garantizar que el volante almacene la mayor cantidad de energía posible y clientes más felices.. De esta manera, podrá optimizar no solo las tasas de conversión individuales, sino también las actividades que ocurren mucho antes de una interacción individual y que impactan directamente en la efectividad de la interacción.

5. Conclusión

Para concluir, the flywheel es el nuevo modelo de definición de negocio definido por HubSpotcuales objetivos integrar, no reemplazar, el modelo clásico de cuerdael embudo que ha caracterizado a los sectores del marketing y las ventas en los últimos años.

Utilizar el volante significa poner a las personas en el centro de tu negocio y hacer que tu negocio crezca gracias a clientes satisfechos.

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