Una consecuencia directa de la Transformación Digital ya instaurada es el cambio radical en el enfoque comercial. El uso de las redes sociales para identificar y captar clientes – potenciales y actuales – en el momento adecuado, con el fin de establecer y cultivar relaciones, es hoy un fenómeno ampliamente conocido y consolidado llamado Venta social.
Si hasta hace unos años las redes sociales estaban controladas casi exclusivamente por el área de marketing, la creciente propensión de los usuarios a realizar compras a través de las plataformas sociales -y las más recientes actualizaciones de estas últimas- han llevado a los profesionales de ventas a explorar estos canales, creando increíbles negocios. oportunidades.
Según una investigación de Forrester, las empresas que implementaron programas estructurados de Social Selling registraron un Aumento del 18 % en la cantidad de clientes potenciales generados y aumento del 17 % en la velocidad de conversión de clientes potenciales.en comparación con empresas que aún no han adoptado este enfoque.
La expansión de Internet ha supuesto una evolución en el consumidor, cada vez más consciente e informado de las innumerables alternativas entre las que puede elegir. Este cambio significó que el sector comercial supervisara el Buyer’s Journey mucho antes de la decisión de compra: Las empresas necesitan equipos de ventas y marketing para colaborar entre sí. generar contenidos de valor capaces de apoyar la definición de una estrategia de social sales y, en consecuencia, la generación de nuevos leads.
En este artículo hablaremos de:
- Las ventajas de la venta social
- El papel de los equipos de ventas y marketing
- Cómo empezar con la venta social
- Las fases para gestionar el proceso de Social Selling
1. Las ventajas de la venta social
Adoptar una estrategia de Social Selling aporta importantes beneficios: por un lado, te permite apoyar las ventaspor otro lado te permite guiar las decisiones de los clientes potenciales en la fase de exploración y evaluación previa a la compra.
Las ventajas que se derivan de adoptar una estrategia de social sales radican en Capacidad para supervisar todas las fases del recorrido del comprador. con contenido de valor, coherente con las necesidades del usuario: ¿cómo cambiaría el Buyer’s Journey si el valor de las ventas tuviera el contenido adecuado, en el momento adecuado, frente a la persona adecuada y a través del canal adecuado?
Un resultado antes impensable para el equipo de ventas, pero ahora posible gracias a la implementación de estrategias de marketing: ahí es donde entra en juego el smarketing. la alineación entre los equipos de ventas y marketing, capaz de hacer del Social Selling una herramienta rentable para los resultados de ventas porque:
1. Mejore la experiencia de compra de su cliente potencial. La experiencia del cliente es un aspecto fundamental a considerar en el proceso de compra, por lo que es fundamental que sea positiva y se considere replicable.
Un informe de Qvidian Corporation especifica que casi el 70% de los clientes cree que “las comunicaciones coherentes y relevantes ofrecidas por los equipos de Marketing y Ventas” fueron fundamentales a la hora de elegir productos de una marca u otra.
2. Mayor cobertura orgánica del contenido producido por la marca. Un mismo contenido, en el que normalmente se invierte tiempo y esfuerzo, puede obtener mayor visibilidad entre un público extremadamente perfilado gracias a la red de números de venta a través de programas de Social Selling.
3. Fomentar la interacción con la marca. La lógica misma detrás de una estrategia de Inbound Sales implica construir una relación con los prospectos: la contribución del marketing no ayuda a los vendedores a vender, pero anima a las partes interesadas a interesarse en el servicio. Este enfoque cubre todas las fases del Buyer’s Journey:
3.1 Conciencia: En la etapa en la que el usuario se da cuenta de que tiene un problema o dificultad empresarial, la figura comercial debe ser capaz de promover esta conciencia compartiendo contenidos e información de valor que el usuario pueda necesitar.
3.2 Consideración: Después de identificar el problema, el cliente potencial busca opciones para solucionarlo. En esta etapa, el vendedor debe mejorar las soluciones propuestas en función de las necesidades del usuario.
3.3 Decisión: el cliente potencial evalúa qué solución adoptar. En esta etapa, las ventas pueden insertar su contenido para generar nuevas oportunidades de negocio.
4. Aumente el retorno de la inversión. El principal objetivo del Social Selling es apoyar a la empresa en la consecución de sus objetivos comerciales. Una planificación adecuada puede transformar las redes sociales de un vehículo para campañas publicitarias a un lugar donde se producen valiosas interacciones uno a uno.
2. El papel de los equipos de ventas y marketing
Dado que la sinergia entre los dos departamentos es clave para desarrollar una estrategia de Social Selling eficaz, ¿cuáles son las funciones respectivas de marketing y ventas? Aunque el éxito del Social Selling depende principalmente de la implicación de los vendedores, es el marketing el que tiene las habilidades necesarias en el área de Gestión de Redes Sociales y Publicidad en Redes Sociales, fundamental para el correcto diseño de contenidos.
Por lo tanto, el equipo de marketing ayuda a satisfacer las necesidades de los vendedores en todas las etapas: brindando capacitación, desarrollando procesos, creando contenido y monitoreando el desempeño. Apoyar al equipo comercial significa tener que preguntarnos constantemente qué necesita la fuerza comercial y dónde puede intervenir marketing para apoyarla de forma concreta.
Resumiendo las necesidades específicas a las que responde el Social Selling, se pueden identificar en tres pasos:
1. Aumentar el conocimiento de la marca
Según Forbes, 7 de cada 10 asesores financieros ya utilizan las redes sociales como herramienta fundamental para generar confianza. Los conocimientos de marketing son fundamentales para estos fines: pueden mejorar las habilidades de la empresa en las plataformas sociales, compartir contenidos de interés y noticias emergentes en el sector de referencia, pero sobre todo, crear conexiones. Generar consenso e interés.
2. Gestionar contactos y relaciones
Es importante que al establecimiento de conexiones le siga el interés en desarrollar una relación. El marketing debe reconocer la contactos adecuados Acércate a las ventas y, si aún no estás preparado, cultívalas.
La gestión de contactos requiere múltiples –y estudiados– momentos de análisis y escucha de los contactos clave. Su presencia en las redes sociales y sus interacciones con otras páginas/marcas deben ser monitoreadas y comprendidas. Las tendencias de la industria y la competencia requieren una seguimiento cuidadoso y constante por el equipo de marketing.
3. Compromiso e implicación en MQL
Contactos clave, mejor definidos como Líder calificado en marketing, una vez identificados deben interactuar con la marca. El equipo de marketing debe escucharlos, cultivarlos y alentarlos, debe percibir las señales de compra y responder a ellas con prontitud.
Forrester Research siempre nos recuerda que El 90% de los clientes potenciales hacen clic en el botón «eliminar» cuando reciben un correo electrónico de un contacto que no conocen..
3. Cómo empezar con la venta social
Para llevar a cabo una planificación eficaz del Social Selling, es necesario tener en cuenta algunas suposiciones básicas. La primera se refiere a lasinergia esencial entre marketing y ventas.
La alineación entre los dos equipos permite un acercamiento más cercano. márketing, un ingrediente fundamental para un camino estructurado. En segundo lugar, aquí están los ingredientes necesarios:
1. Perfiles sociales estructurados, creíbles y profesionales
Los equipos involucrados deben ser conscientes de su papel dentro del programa y motivados para transformarlo en una estrategia exitosa. Por este motivo, es necesario identificar cuidadosamente los números más adecuados dentro de cada departamento. Un error común es involucrar únicamente a nativos digitales en proyectos sociales. Las generaciones Y y Z crecieron utilizando herramientas digitales, pero los nativos no digitales aún podrán aportar su considerable experiencia en ventas y su conocimiento de los cambios del mercado. No deberían excluirse, ya que representan un recurso útil que debería explorarse.
2. La red profesional
Las relaciones construidas en línea a través de plataformas sociales representan un fuente de riqueza y valor inestimable para Social Selling: las relaciones uno a uno surgen de la red profesional, que pueden transformarse en oportunidades de negocio, principalmente B2B.
Por eso es esencial establecer lazos valiosos. No debemos olvidar que el objetivo de la red es generar oportunidades de negocio y, por tanto, encontrar potenciales compradores para sus productos o servicios. Se concluye que se debe ampliar la red de vínculos con personas que compartan un interés profesional.
La comunicación no debe ser extemporánea y casual, sino dirigida y contingente. Es fundamental definir un plan editorial capaz de hacer que el contenido adecuado esté disponible en el momento adecuado, prestando siempre atención al contexto de referencia.
El equipo de marketing puede ayudar al equipo de ventas a definir la estrategia de venta social y producir contenido coherente con el objetivo que pretende alcanzar. De esta manera será posible formular una mensaje coherente para el prospecto, que tendrá una percepción positiva de la experiencia de compra, y podrá contar con la seguridad y confiabilidad que le transmitirán las personas de contacto.
Una vez establecidos los principales prerrequisitos para implementar una estrategia de Social Selling, es hora de llegar al corazón de las fases que articulan el proceso.
Desarrollar tu presencia en las redes sociales es la supuesto fundamental adquirir credibilidad y reconocimiento entre los stakeholders a los que pretende llegar.
A menudo, la fuente tiene un impacto más fuerte que el contenido, porque pesa sobre la fiabilidad del mensaje expresado. Por tanto, las iniciativas de Branding deben coincidir con una perspectiva de “familiarity building”, asegurando que el profesional se posicione como un referente sólido y confiable dentro de su propia red.
Producir contenido relevante para su target, con el fin de atraer MQL, a menudo coincide con la formulación de contenido ad hoc para el consumidor. Cada usuario sigue perfiles que pueden aportar valor y, por tanto, tener algo que enseñar.
Por este motivo, es recomendable escribir contenido educativo y compartir conocimientos de la industria para ser reconocidos como fuentes confiables.
Durante esta fase, cultivar relaciones con clientes potenciales se convierte en una prioridad. Debemos estar atentos a las necesidades e intereses: seguir la evolución del sector, anticipar acciones que puedan tener su origen en otros contenidos u otras fuentes y responder con prontitud con Restauración de contenido.
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