¿Donde estábamos? Dentro del artículo Transformación de Ventas: el comienzo de una nueva venta Concluimos nuestra presentación hablando sobre escucha activa y comunicación, ambas habilidades sociales fundamentales para un vendedor receptivo ya que orientar los esfuerzos comerciales hacia el conocimiento y la confianza del cliente requiere necesariamente del desarrollo de estas habilidades.
La capacidad de persuadir puede parecer distónica con esta metodología. La palabra «persuasión» A menudo se asocia, en el imaginario colectivo, a algo negativo, poco legítimo, orientado al “engaño” y no a una sana convicción.
Hoy en día, la persuasión, en su sentido puro y sin significados negativos, es una elemento crucial al vendedor. De hecho, si se utiliza de forma ética y profesional, puede convertirse en una herramienta muy valiosa en la fase de orientación de las elecciones de compra, tanto para quienes venden como para quienes deben comprar. De hecho, el vendedor puede favorecer un posicionamiento convincente de su propuesta de valor, acercándose a la venta efectiva.
El cliente – si el vendedor ejercerá efectivamente y entresu capacidad de persuasión desaparece: podrá confiar másmente del vendedor, dándose cuenta, en ese capazpersuasión, la influencia de este último mismo.
La capacidad de persuadir puede desarrollarse y aplicarse en diversos contextos, y hoy en día siempre son necesarias las ciencias para desarrollar esta capacidad de manera verdaderamente decisiva. mas maduro.
Uno por encima de todos: el neuromercadeo.
Neurociencia para apoyar las ventas
Hoy en día, quien trabaja en ventas debe ser Brain-Friendly, es decir, capaz de interpretar las emociones del cliente potencial para guiarlo mejor en su viaje de compra.
oh neurociencia aplicada, en este caso, realmente puede ser un “aliado” muy útil en las fases del proceso de inbound sales, desde la conexión hasta la dirección de las decisiones de compra. ¿Como? ¿Por qué?
¿Es realmente? Para responder a esta pregunta entrevistamos a Marco Baldocchi, CEO y fundador del Grupo Marco Baldocchi y especialista en el campo de la neurociencia.
Marco Baldocchi puede ayudarnos a reflexionar sobre este tema y dar respuestas a estas preguntas. He aquí un extracto de la conversación que tuvimos con él sobre este tema:
Marco, antes que nada… ¿Qué significa para ti la combinación de «Persuasión» y «Neurociencia» en una frase?
Definitivamente un combinación ganadora. Sabemos que la persuasión se compone de tres fases: atención, emoción y memorización y al mismo tiempo hemos visto cada vez más cómo la neurociencia puede ofrecer respuestas a la activación de estas tres fases.
¿Y si este binomio se convirtiera en trinomio y le añadiéramos la palabra “Ventas”?
Un trinomio interesante porque la neurociencia puede ayudar en el proceso de venta a través de la persuasión que surge de las necesidades reales, muchas veces inconscientes, del consumidor. Este proceso nos permite crear una venta ética que satisfaga al consumidor.
En un proceso de cambio de actitudes en el que los vendedores deben volverse cada vez más “centrados en el cliente”, ¿puede ayudar la neurociencia?
Definitivamente diría que hoy estamos hablando de algo más que “centrado en el cliente”. “centrado en la emoción del cliente”. Las personas, en este período histórico, están cada vez más activadas por desencadenantes emocionales que las empujan hacia conductas de elección y compra.
Neurociencia y “orientación para la elección de compra”. ¿Existen consejos prácticos para un vendedor?
Mi consejo práctico es Analizar e interceptar necesidades reales y profundas. del cliente y no centrarse en “nosotros”. Las empresas suelen centrarse en lo que ofrece su producto/servicio y no en cómo el cliente lo percibe como una posible solución a su problema. Cada caso es diferente, pero con la debida atención, mi consejo puede ser el de crear un shock emocional (positivo o negativo según propio objetivo final) para activar la atención de su cliente potencial y propiciar el inicio de un proceso de orientación para la elección de una compra.
¿Crees que la aplicación de la neurociencia, para un comercial, es tan efectiva en los canales digitales como en los canales offline? ¿Ves alguna diferencia?
La persuasión y lo digital van de la mano con el desarrollo de la marca personal del vendedor. Vivimos en una era muy digital, pero cuidado con olvidar que el hombre es un animal social y necesita el mundo “offline”.
La neurociencia aplicada puede ser muy eficaz para ambos mundos. Cuando capacito a vendedores me concentro mucho, por ejemplo, en análisis de microexpresiónUn aspecto «offline» muy importante que, si se utiliza bien, ¡es un éxito!
Al mismo tiempo, debemos saber comunicarnos correctamente en el entorno digital donde hay muchos estímulos y “romper del grupo” es fundamental. entender qué botones tocar a nivel cognitivo consciente e inconsciente.
Gracias marco!
Adoptar un enfoque “centrado en las emociones”
La comparación con Marco ciertamente ofrece ideas útiles para reflexionar sobre la eficacia del neuromarketing aplicado a los procesos de venta, con el fin de dar un paso más hacia Enfoque en el clienteevolucionando su enfoque hacia un enfoque “centrado en las emociones del cliente”.
Además, de la comparación para un inbound vendedor surge otro tema fundamental, tema con el que avanzamos hacia la conclusión de esta reflexión sobre la Transformación de Ventas:
La persuasión y lo digital van de la mano con el desarrollo de la marca personal del vendedor.
En el contexto digital, la complementariedad, para un vendedor, de dos aspectos como persuasión y ella gripe. ¿Cómo utilizar los canales digitales para persuadir? ¿Por dónde empiezas?¿re?
La respuesta es que persuadir onlineni (piense en LinkedIn) es necesario ejércitosgripe tara (la llamada influencia digital).
Entrando en los méritos de esta combinación, p.Incluso influyente en las redes sociales, vendedor. deben ejercer correctamente su presenciaza digital: esto no significa sólo poscrear una cuenta en varias redes sociales, pero presidirlos efectivamentediciendo honestamente y constante es la propia historia, las propias experiencias, las propias preferencias. En definitiva, desarrollar y mantener en el tiempo la marca personal (digital) que surgió de la comparativa anterior.
Dirigir un negocio de marca personal significa Establece una estrategia para identificar la tuya fortalezas y distinciones y luego comunicarlos eficazmente a su público, para posicionarse como un interlocutor creíble capaz de ofrecer un apoyo válido en los procesos de compra.
Pero ojo: desarrollar tu propia marca personal no significa venderte mejor, comunicar una imagen falsa de ti mismo o hacer que la gente perciba un valor añadido que no existe.
Por el contrario, consiste en Explique claramente el motivo al vendedor., es decir, por lo que representa un punto de referencia en temas específicos para sus potenciales clientes. Para ello, la metodología inbound vuelve a resultar de gran utilidad.
El conocimiento de tus clientes potenciales, sus objetivos, retos y necesidades es la base imprescindible para definir tu posicionamiento en los canales digitales. Un vendedor que realmente quiera convertirse en consultor de sus clientes potenciales necesitará utilizar su marca personal digital para proporcionar respuestas a las preguntas y necesidades de información que expresa su prospecto.
En conclusión, la Transformación de Ventas tiene un espectro realmente amplio de declinaciones. A partir de la reflexión realizada, digital, o mejor dicho, las herramientas digitales, deben interpretarse como elementos de apoyo a la transformación de las ventas y no como motivos de esa misma transformación.
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